Risicovrij kopiëren
Nochtans zijn er veel kansen om innovatief uit de hoek te komen. Nieuwe regelgeving, trends, enz. zorgen voor nieuwe impulsen. Met ons bureau Board of Innovation helpen we bedrijven om innovaties uit verschillende sectoren over te zetten naar de eigen sector. Echt ver moet je het niet gaan zoeken. Neem bijvoorbeeld de uitgeverswereld. Met de komst van digitale boeken moet ik je niet uitleggen dat deze sector grondig door elkaar wordt geschud. Nu kan je simpelweg braaf, zonder veel risico, volgen wat ze in het buitenland al jaren doen. Zijnde: een e-shop waar je digitale boeken verkoopt aan grofweg 80% van de prijs van de papieren editie. -helder-geen vragen-

BAAS: Books as a Service
Of je kijkt even verder en tracht voorop te lopen. Wat dacht je van een business model voor boeken waarbij mensen per maandelijks abonnement onbeperkt digitale boeken op hun e-readers en iPad kunnen lezen. 24Symbols doet dit ondertussen vanuit Spanje en ook in Nederland experimenteert men er op los met Yindo.nl. Of zorg dat je het uitlenen van digitale boeken eindelijk degelijk ondersteunt. Booklending.com effent het pad alvast. Mocht je nu écht geen afscheid kunnen nemen van een set gebundelde dode boompjes dan nog kan je met een innovatief business model het verschil maken. De service van het Amerikaanse “Just The Right Book” kan je een idee geven. Enz.

Een warme oproep dus aan alle innovatietrekkers in de Vlaamse bedrijfskringen: Heb het lef om voorop te lopen en zorg dat ik de volgende Amerikaanse scepticus enkele rake voorbeelden kan voorschotelen!

Zo, na heel wat schrijfwerk on-the-go dan toch al 20 lessen neergezet. Toch zijn er nog onderwerpen in mijn draft-lijst die het niet gehaald hebben. Communicatieproblemen, Macht van vrouwen, Preken voor eigen kerk, online sales, Belgen en hun NDA-fetish,…. maar goed. Een mens moet ergens de grens trekken hé. Mijn laatste tip (om het af te leren) houdt simpelweg in om vooral naar andere personen te luisteren. Ga ten rade bij andere mede-ondernemers en mensen met een zekere visie. Om meteen de daad bij het woord te voeren polste ik bij enkele goed draaiende Vlaamse ondernemers welke tip(s) nog ontbraken in deze reeks. Bart Becks (Sonicangel.com) , Jimmy Cappaert (PriorWeb.be), Bart De Waele (Netlash-bSeen.be) en Tino Cucca (Flyer.eu) zetten bij deze de puntjes op i. Many thanks!

Bart Becks – (Sonicangel.com)
Luisteren.
Binnen SonicAngel proberen we veel te luisteren om jong muzikaal talent te vinden. Ons auditieplatform heeft ingebouwde social media metrics, die de evolutie op youtube, facebook, twitter, foursquare en last.fm meten. Fans worden zo mee talentscouts. We luisteren ook een 2e keer naar de fans in de fase dat we trachten de financiering voor projecten op te halen via crowdfunding. Indien een artiest zijn budget niet haalt, is dat meestal een teken vanwege de fans, en storten we iedereen zijn investering terug als het binnen de 6 maanden niet gehaald wordt.

Een tweede tip is omgekeerd. Soms moet je niet luisteren, en doen waar je in gelooft. Enkel afgaande op commentaren en verhalen, zou je wel gek moeten zijn om je eigen start-up vanuit België op te starten. Maar dan was er geen drupal geweest, had Skynet nooit bestaan en had er nooit iemand gehoord van pakweg woestijnvis, alfacam, studio100 of – een ander uiterste – ABInbev. Dus soms moet je, indien overtuigd van de idee, markt en mogelijkheid om het waar te maken, ook gewoon niet luisteren. ‘If you can dream it, you can do it. But you have to dare to dream it first.’

Jimmy Cappaert (PriorWeb.be)
Voor beginnende ondernemers is het niet altijd even makkelijk, noch praktisch en noch financieel, om meteen het juiste personeel te vinden. Roep daarom op tijd hulp in van externe bedrijven of consultants, da’s immers geen schande. Je hebt niet alle wijsheid in pacht en je zou er van versteld staan hoe snel je weer vooruit kunt met je zaak. Het kost vaak ook een stuk minder dan de tijd die je er zelf in zou moeten steken. Probeer partners te vinden waar je regelmatig op kan terugvallen, al is het maar voor eerlijk advies. Maar pas op: goeie partners vind je niet van vandaag op morgen, een vertrouwensrelatie opbouwen heeft nu eenmaal tijd nodig.

Tino Cucca (Flyer.eu)
Recht door zee:

1. Ik heb steeds plannen gemaakt voor bepaalde mijlpalen te bereiken, en onderweg vroeg ik mezelf af hoe ver ik al was.
   Kies je strijd, vecht voor je dromen. Je moet passie hebben om de beste te worden.
   Tracht jezelf te organiseren, ontdek en implementeer een manier waarop het wel werkt voor jezelf.
   Timemanagement is iets persoonlijk. Gedraag je er dan ook naar.
   Weet wat je wil om je doel te bereiken, spreek je missie voor jezelf hardop uit in een moment dat je alleen in je kamer of in de wagen bent.
   Stap voor stap geraak je er wel. Loop na wat je echt wil, wees jezelf en heb een tas vol met zelfvertrouwen. Als je het echt wil, dan moet je er iets voor doen.
   De realiteit confronteren met opgeheven hoofd is mijn missie. Ook na tegenslagen, nooit hoofd laten zakken.

2. Steeds eerlijk tov mezelf en anderen gebleven. Vergeet niet dat eerlijkheid het langst duurt. Altijd!
   Tracht alle rekeningen op tijd te betalen. Je geraakt verder bij een bank met een goede rekening dan het zakgeld in je broek.
   Als je de mogelijkheid hebt om meteen te betalen, doen, vraag desnoods een korting ipv een betalingstermijn.

3. Wees niet vies om het beste van je te geven voor wat ‘kleine’ jobs lijken. Iedere keer dat je er eentje afmaakt, maakt je sterker en beter.
   Indien je de kleine jobs goed doet, zullen de grotere opdrachten van zichzelf goed komen. Dankzij de ervaringen van de kleine jobs.

4. Vul je tijd met kwaliteit. Hiermee bedoel ik om meer tijd te steken in een dag om dingen af te maken die belangrijk zijn.
   Soms moet je jezelf opofferen, dingen doen waarvan je geen plezier schept of niet van kan genieten.
   Doe het voor je bredere visie en groter doel. Zet in de praktijk om wat je predikt. Nooit opgeven, maar maak af waar je aan begonnen bent.

5. Als je een probleem tegenkomt, steeds erop springen om te anticiperen zodat je deel uitmaakt van de oplossing.
   Goed luisteren is een must, stop om over jezelf te praten. Wees kalm. Tracht je ideeën en gedachten af te ronden voordat je ze communiceert.
   Als het belangrijk is, schrijf het op, Als het dringend is, schrijf het op en geef het prioriteit.

6. Wees een leider, wees standvastig, eerlijk en sleep iedereen mee in je enthousiasme en je workflow.
   Steeds recht door zee zijn en onomwonden dingen zeggen zonder jezelf te moeten compromitteren.
   Wees ook af en toe eens met dingen waar je oneens mee bent. Koppigheid creëert geen dialoog. Bruggen opblazen is geen optie.
   Brutaal zijn mag, maar dan moet je je standpunt wel uitten met vertrouwen.
   Harde taal onder mannen is een goed ding, blijf steeds eerbiedig en respectvol tov de anderen.
   Ontvang tegenspoed met open armen. Niemand kijkt er naar uit, maar weet wel dat tegenslag je sterker en slimmer maakt. Groei hiervan, en neem het in je op.
   Sluit de deur voor negatieve gedachtes. Obstakels zijn een test voor jezelf, pas je aan en overbrug ze. Wees er steeds klaar voor dat er iets niet loopt zoals het moet.
   Accepteer dat iedereen wel eens fouten kan maken. Weet hoe naar voren te springen, maak aanspraak op succes en leer anderen dit ook.
   Geef ook af en toe een fooi door een medewerker een compliment te geven. Wees hierbij eerlijk omdat je iemand zijn verbeelding ermee kan voeden.

7. Weet welke je sterke punten zijn en ga om met iemand die een bron aan inspiratie kan zijn en die niets meer te bewijzen heeft. Leer van ouderen.
   Maak gebruik van de zaken die je hebt. Denk niet steeds dat je het beste van het beste moet hebben om te presteren.

8. Tracht je informatiestroom te managen. je hoofd heeft, net zoals je lichaam, ook af en toe pauze nodig.
   Weet waar je limieten liggen, genoeg is genoeg.

9. Ontwikkel wilskracht, sta stevig in je schoenen om de gemakkelijkste weg te blijven bewandelen.
   Zorg dat je er steeds bij bent voor belangrijke dingen en geef altijd het beste van jezelf.
   Beheers het transformeren van goede ideeën naar directe actie.

10. Vermijd de routine om dingen uit te stellen. Werk hard en leer uit je luie stoel springen.
    Wil je succes? Bestudeer succes, lees biografieën van succesvolle ondernemers.

11. Ga vroeg slapen en sta vroeg op. Vroege uurtjes zijn de meest productieve van de dag.
    Breng ook voldoende momenten buiten door. Frisse lucht doet wonderen. Kijk naar de vormen rond je heen.
    Zoek en maak tijd om aan niets te denken, rust en ontspan op een vredige plek zonder onderbroken te worden.
    Leef gezond, eet geen junkfood, ook al heb je geen keuze. Negatieve stoffen vergen energie van je lichaam.
    Gebruik je energie voor positieve dingen. Sporten helpt om actiever en nuchterder dingen aan te pakken.

12. De bekende spreuk van Apple “Think Different’ is een belangrijke slogan. Verbreek routine en wees spontaan, innoveer!

Bart De Waele (Netlash-bSeen.be)
1. Je bedrijf is een spiegel van jouw persoonlijkheid.
Als ondernemer bouw je keihard aan je bedrijf. Je voegt processen en systemen toe, neemt mensen aan, werkt strategiëen uit… Af en toe is het interessant om afstand te nemen, en zo objectief mogelijk naar je bedrijf te kijken. Misschien zelfs het beste samen met iemand anders, een onafhankelijke derde. Want dan pas merk je hoezeer je bedrijf een spiegel is van je eigen persoonlijkheid. De zaken die je graag doet zijn goed uitgewerkt, degene die je minder graag doet zijn vaak een ‘achtergesteld kindje’. Maar het strafste van al is: jouw medewerkers spiegelen jouw gedrag als zaakvoerder. Waar jij van wegloopt, lopen zij ook van weg; het soort opportuniteiten waar jij bij watertandt, grijpen zij ook met plezier aan. Zowel je sterktes als je zwaktes als persoon worden zo ingebed in je bedrijf.

Voeg hiervoor tegenmaatregelen toe. Werf mensen aan die jouw tegenpool zijn, en geef ze reële verantwoordelijkheden. Bouw procedures in om je eigen zwakheden tegen te gaan.
Maar vooral: wees je er op elk moment van bewust dat je bedrijf en je medewerkers jouw eigen gedrag en persoonlijkheid zullen weerspiegelen.

2. Leer het verschil tussen idee, business en bedrijf.
Ondernemen betekent een bedrijf uitbouwen – en dat bestaat m.i. uit drie fasen.
Fase 1: het idee. Je bedenkt iets (product, dienst) dat je kan uitbouwen tot een bedrijf. Dit kan iets unieks en nieuws zijn, of kan een bestaand business model zijn. Liefst van al is dit iets dat op de doorsnee zit tussen ‘wat je graag doet’, ‘wat je goed kan’ en ‘wat de markt vraagt’.

Fase 2: je bouwt de business. Je trekt met het idee naar de markt, verkoopt het en voert het uit. Daarmee bewijs je dat mensen voor jouw idee willen betalen, en dat je het gekochte tot tevredenheid kan leveren.

Fase 3: je bouwt het bedrijf. Samengevat bouw je een ‘machine’ die de verkoop en uitvoering van het idee zowel herhaalbaar als schaalbaar maakt. Die machine blijft ook draaien als je zelf als ondernemer uit het bedrijf zou verdwijnen.
- Herhaalbaar: wat je vandaag doet om een bepaald resultaat te halen (salesgesprek, productie…) kan je morgen op dezelfde manier herhalen en hetzelfde resultaat behalen.
- Schaalbaar: wat jij doet om een bepaald resultaat te halen (salesgeprek, productie…) kan je morgen door iemand anders laten uitvoeren en hetzelfde resultaat behalen.

Velen hebben een idee. Een kleinere groep slaagt erin om daar een business van te maken. En slechts een heel kleine groep bouwt daar een bedrijf uit. Leer het onderscheid tussen de drie, en besef dat je alle drie moet doen als ondernemer.

Ter referentie: Alle vorige 20 lessen

• Red Alert Klantenopvolging
• Onderhandel niet met jezelf
• Partners voor leads?
• Werken met mensen
• Verkopen vraagt tijd
• Concurreer nooit op prijs
• Perceptie komt eerst
• Controle op levenskwaliteit
• Experimenteren & Killen
• Neen zeg ik u!
• politieke agenda’s
• 21 tips voor ondernemers: Maak doelen concreet & meetbaar
• the myth of mobile working
• Normen en waarden
• viert successen!
• Concurrentie is hoogstens 20% beter
• Focus!
• Don’t burn your network!
• Creëer je eerste vijanden.
• Toon wat ambitie

Zo een hele boterham! Ik hoop alleszins dat er een aantal zaken zijn blijven hangen en dat ik hiermee toch mijn centje bijdraag om ondernemerschap in Vlaanderen wat te promoten. :)

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Een houvast krijgen op je eigen sales proces is vitaal om uw business up and running te krijgen. Na vele omzwervingen met excelsheets en CRM tools allerhande, gebruiken we momenteel de meeste krachtige tool aller tijden: Post-its! (zie les 9: concreet & meetbaar) Na een eerdere openhartige presentatie door Joannes Vandermeulen op een Barcamp heb ik een aantal principes van hem overgenomen. (Thx daarvoor! knap verhaal!) Hij vertelde over hoe hij in tijden van crisis een Sales War Room had ingericht voor hun bureau Namahn om met het hele team dagdagelijks de prospectie en sales door te nemen. Zeer strikt, zeer hands-on (krantenknipsels, flipcharts,…) En met resultaat zo bleek. Zelf vond ik niet dat we op onze ‘eigen crisis’ moeten wachten maar deze technieken gewoon nu al moeten toepassen. Onze invulling gaat als volgt:

We hebben 4 flipcharts met elk een ronkende titel: Targets, Locked, Hit & Conquered. Nieuwe mogelijke klanten of opportuniteiten die we opvangen komen met een post-it op onze Targets te hangen. Eenmaal we in gesprek zijn over een offerte, over concrete plannen en/of een bepaalde budgetten dan komt deze klant op het blad Locked te staan. Per Post-it simpelweg de naam van het project en verwachtte grootte van het factuurbedrag. Al is het een range. hypotetisch voorbeeld: Coca Cola – 5K-15K euro Niet meer, niet minder. Per pagina ordenen we wel klanten in drie niveaus. 1 ster klanten/projecten (bv. kleinere workshops, kleinere bedrijven,..) , 2 sterren en 3 sterren ( grote merken, grote budgetten, dé referentieprojecten voor ons. Innovatieprojecten van enkele maanden.)

Eénmaal het vastligt dat er een factuur zal uitgezonden worden (95% kans) komt deze op onze Hit te staan. Het project is verkocht! Yes (zie Les 6 – Vieren) Als laatste en 4de pagina hangt de lijst met Conquered. Sinds januari hangt deze ‘CRM tool op in onze bureau. Ten allen tijde zichtbaar. Onze sales target is daarmee altijd onder de aandacht wat duidelijk helpt om ons zelf bij de les te houden. (zie les 3 – Focus). Bovendien creëert het ook een erg gezonde competietiedrang. Binnenkomen op den bureau, meteen een post-it verhangen voor de ogen van iedereen. Bang! Hit! Scoren mét publiek is altijd beter denk ik dan.

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Stilte = een probleem?
Om doelen te bereiken moet je veelal onderhandelen. Of het nu een verkoopsgesprek is of een samenwerking met iemand. Je hoort een overeenkomst te vinden tussen verschillende partijen. Onderhandelen is een aparte discipline maar als ik één veel gemaakte fout moet aanhalen is het ‘onderhandelen met jezelf’. Ik geef een voorbeeld. Je legt een offerte voor bij een klant, bespreekt deze en je voelt aan de toon van het gesprek dat ze niet onmiddellijk zullen toehappen. Onmiddellijk begin je zelf toegevingen te doen. “Hier is ons voorstel -blablabla- maar mocht de prijs te hoog zijn kunnen we dit altijd bespreken – stilte aan de overkant – voor starters bijvoorbeeld hanteren we wel eens andere prijzen -stilte- uitzonderlijk hebben we al eens iets gratis gedaan -stilte- Eventueel kunnen we dit nog toevoegen aan het voorstel…” Gewoon doordat er weinig reactie komt veronderstel je dat uw voorstel niet goed is en begin je alvast preventief te onderhandelen. Met jezelf weliswaar. Dat is bijna een reflex bij velen. Mogelijk werd er aan de overkant gewoon nagedacht of de termijn wel haalbaar is of hoe ze dit voorstel intern kunnen toelichten …

Laat dus geen ruimte voor assumpties maar stel zelf voldoende vragen. Dit gaat niet enkel op bij sales maar bij zowat elke ‘onderhandeling’. Tracht er voor jezelf eens op te letten en je zal verbaasd zijn over hoe vaak je dit doet. In een restaurant bijvoorbeeld: “Kunnen we aan de raam plaats nemen… als dat geen probleem is voor jullie…” Kleine zaken maar zulke dingen komen er snel uit. Zelf uw eigen voorstellen al nuanceren. Niet erg in een restaurant, maar wel cruciaal in het runnen van een business.

Rond onderhandelen kan ik trouwens zeer erg het boek Getting More aanraden. Vol ijzersterke anekdotes om via eenvoudige inzichten meer uit onderhandelingen te krijgen!

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Over de laatste twee jaar zijn we toch met een aantal andere bureau’s gaan samenzitten over een meer structurele samenwerking. Soms kwam de vraag van ons, soms van hen. Telkens is het basisidee om op een min of meer gestructureerde manier samen klantenprojecten te verkopen/op te zetten. Een partner die 20% gelijkaardige diensten levert zou toch een mooie match zijn, niet? Een kleine overlap en voor de rest vullen we elkaar aan? Ja, toch?

In de realiteit blijkt ondanks de goede bedoelingen van beide kanten hier echter weinig concreets uit te komen. Indien een marketingbureau een vraag krijgt en die valt eigenlijk maar voor 20% onder hun ‘specialisatie’ en de rest leunt meer aan bij business model innovatie, dan nog zal het bureau gewoon zelf 75% doen. De overige 25% gebeurt niet of bluffen ze zich zelf gewoon door. Mensen verwijzen niet graag door en stretchen liever zelf hun eigen discipline. Dit zijn tenslotte eigen uren die verkocht kunnen worden. Perfect begrijpbaar uiteraard.

Alleen blijft die assumptie keer op keer terugkomen. Het voelt gewoon logisch aan. Jullie leveren dienst A, wij B, laten we samen eens iets opzetten. De projecten die we dan doorverwezen krijgen (waarvoor dank trouwens) komen uiteindelijk altijd van mensen die echt totaal geen diensten in innovatie leveren. Geen overlap dus.

Een vaststelling waar ik eigenlijk iets mee zou moeten doen. Een tip voor mezelf dus. Vorige week echter zat ik wéér samen met een andere consultant die eigenlijk toch mooi aansluit op wat we doen. Ik voel het al, ik ga me nogmaals laten vangen :)

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Goede mensen vinden om mee samen te werken is bijzonder moeilijk en vraagt best veel tijd en energie. Ook dit is een punt waar ik me bij de start van onze bureau geen vragen bij had gesteld. Een eerste pijnpunt al is het feit dat op inhoudelijk vlak er quasi geen opleidingen zijn die specifiek onze onderwerpen doceren. We kijken net naar innovatie, nieuwe dingen dus. Vooraleer deze inhoud doorsijpelt naar het hoger onderwijs gaat er wel wat tijd over. Dat maakt dat we al een eerste moeilijke filter hebben. Via welke weg gaan we mensen aanspreken om bij (of met ) ons samen te werken. Binnen de opleiding Productontwikkeling waar ik zelf uit kom vind je af en toe wel mensen die ook wat affiniteit hebben voor business, maar deze zijn schaars. De opleiding Imagineering in Nederland sluit mogelijk nog het beste aan op wat we doen. Maar goed, dat maakt dat we al op zoeken moeten naar mensen die in hun vrije tijd zelf met de juiste onderwerpen bezig zijn. Ik vermoed dat wel meer bedrijven vandaag op zoek zijn naar mensen met een achtergrond die (nog) niet in het onderwijs verspreid is. Andere linken vinden we soms wel in Marketing, TEW, handelsingenieur,… enz.

CV vs Realiteit
Een ander pijnpunt: de juiste skills vinden. Mogelijk is dit zelfs nog een moeilijker gegeven. Je kan praten met mensen zoveel je wil, de wijze waarop ze zich ontwikkelen of zaken uitvoeren, dat zie je pas als je effectief een tijdje met ze werkt. Bovendien zal je moeten vaststellen dat uiteraard niemand extern met dezelfde gedrevenheid zich achter je eigen project zal zetten. Voor ons is Board of Innovation ons puur persoonlijk project. Voor derden zal dit slechts een project, een idee van een ander zijn.

Alles samen maakt dit dus dat het niet evident is om verwachtingen van ons en een medewerker/ stagair/ freelancer op elkaar af te stemmen. “Mensen” dat is een vak apart. Een vak waarin je zelf als ondernemer in moet groeien dus.

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Bij de start van uw zaak maak je een soort business plan op. In ons geval, een aantal targets en een actieplan om deze doelen te bereiken. Finaal is het doel om geld te verdienen door producten/diensten te verkopen. Eén van de assumpties in uw business plan is de tijd en kost die nodig is om één verkoop te doen. (Een parameter die vaak over het hoofd wordt gezien trouwens, maar dat terzijde.) Ik heb moeten vaststellen dat deze ‘lead time’ echt ongelofelijk hoger lag dan onze eerste assumpties. Waar ik bij aanvang veronderstelde dat zaken wel op enkele weken beklonken konden zijn, weet ik nu dat we eerder in maanden horen te spreken. Reken daarbij nog eens de tijd die nodig is vooraleer uw geld, via een factuur, eindelijk op uw bankrekening staat en je zit weer zoveel verder.

Van offerte tot kick-off
Om je een idee te geven. Een projectbespreking startte vorig jaar in september met een eerste buitenlandse meeting halverwege oktober. We zijn nu ongeveer maar écht begonnen (benchmarking studie van business ideeën) en over enkele weken valt pas de eerste workshop binnen dit project. Maanden dus tussen offertebespreking & start. Gelukkig werd de hele factuur enkele weken terug al betaald.

Wachten op geld
Andersom kan uiteraard ook. We zijn al sinds 1.5 jaar mee aan het werken in een groter (en daardoor beetje log) Europees project rond crowdsourcing. Om de zoveel tijd geef je hier uw prestaties door waarna je een factuur kan uitsturen. Door omstandigheden is het ondertussen 7 maand na facturatiedatum dat we nog wachten op uitbetaling. Ik heb er echter vertrouwen in dat dit geld nog zal komen maar het geeft maar aan dat je niet mag onderschatten hoeveel vertraging er op al deze zaken kan zitten.

Kleine kanttekening, weet wel dat de BTW wél al komt aankloppen vanaf de dag dat je een factuur uitschrijft. Dat jij het geld pas (maanden) later binnen hebt doet er niet toe. Ik heb al verschillende jonge bedrijven zo in problemen zien komen doordat de de Belgische staat al geld komt opvragen dat nog niet is aangekomen. Je mag van alle richtingen tegenwind verwachten, maar dat je eigen overheid starters in de problemen brengt vind ik toch absurd.

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Aansluitend op de tip van gisteren bekijk ik vandaag even uw prijszetting. Ook dat is een bijzonder aspect van uw eigen perceptie. Vandaar dat ik aanraad om nooit te concurreren op prijs. Het gevoel dat veel klanten krijgen bij een lage prijs is simpelweg dat je x-keer minder goed bent dan een duurdere concurrent. Houdt de prijs minstens in de buurt van de concurrentie die er mogelijk al jaren staat en indien mogelijk zet je uw prijs zelfs hoger. Indien je zelf gelooft dat je beter werk kan opleveren, toon dat dan ook in uw prijs. Nu moet je uiteraard geen onredelijk hoge bedragen gaan vragen. Ik zie soms offertes van andere internationale bureau’s passeren die onzinnig hoog zijn, maar goed. Dat is hun recht. Hiermee trekken ze alleen de absolute top van bedrijven aan die zich ‘extra kostelijk’ werk kunnen permitteren. Voor beslissingsnemers intern is het veelal een veilig gevoel. Ik koop iets extra duur, dus het zal wel goed zijn. Een vreemde redenering, dat wel…

Cheap!
Overdrijven moet uiteraard ook niet maar de focus leggen op een goedkope deal blijkt gewoon niet te werken. Zelf communiceren we nog amper over de 50% korting die Vlaamse bedrijven kunnen krijgen via de KMO-portefeuille. Leg de prijs (investering) als starter of jonge bureau gewoon marktconform en onderhandel over andere zaken. Je kan veelal flexibeler werken, je toegankelijker, kan sneller starten,.. whatever.

Bovendien zijn er nog andere reden om geen erg goedkope projecten te verkopen. Voor elke klantenvraag ben je altijd een minimum van tijd aan het investeren. Je moet een offerte opmaken, je moet veelal één of meerdere meetings doen om de verkoop rond te hebben. Voor een paar honderd euro is het sop de kool niet waard. Een innovatieproject van enkele maanden heeft uiteraard zijn prijs, maar laat ik even kijken naar ons absoluut minimumaanbod zoals een inspirerende workshopmiddag rond innovatie. De minimumprijs staat nu op 1950 euro. Voor sommige partijen is dit al meteen te duur. So be it… bij andere partijen worden we voor dit bedrag zelfs weggelachen als zijnde te goedkoop. Dit geeft ons alleszins de geruststelling dat we nog wat groeipotentieel hebben.

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Hoe goed je inhoudelijk ook mag werken, beslissingen worden genomen op de perceptie van uw bureau en de reputatie die je hebt opgebouwd. Nieuwe klanten beslissen finaal op een ‘gevoel’ dat ze bij je hebben of ze je contacteren of niet. Voor ons hebben we bijvoorbeeld de keuze gemaakt om vanaf dag één een internationale uitstraling uit te werken. Een Engelstalige website en een internationale adviesraad hebben er voor ons voor gezorgd dat we vrij snel klanten buiten klein Vlaanderen konden verkregen. De dag dat je begint heb je namelijk nog geen klantenportfolio en moet je via andere kanalen geloofwaardigheid verkrijgen. Onze adviesraad zorgde al meteen voor de nodige credibiliteit: Een open innovation director van P&G, iemand van Deloitte,… Je verkoopt bij de start louter perceptie & vertrouwen. Een raad is bijvoorbeeld een eenvoudig middel om deze perceptie op te krikken. Vandaag maken we geen gebruik meer van deze raad. Nu praten we simpelweg over de klanten waarvoor we werkten: Cisco, Carglass, Volkswagen,… Grotere namen die helpen om het eerste contact te leggen.

Ga eens internationaal
Een nog sterkere internationale reputatie opbouwen is onze volgende stap. Vandaag zit ik bijvoorbeeld in London, het einde van de week in Lissabon. Internationale lezingen zijn dan ook een krachtig middel om uw boodschap te verspreiden. Bekijk zeker eens de mogelijkheden van Flanders Investment & Trade. Niet altijd krijg je reiskosten vergoed van klanten, maar het FIT komt in veel gevallen tussenbeide. Zeker wanneer het over een ‘prospectief’ karakter gaat.

Over de landsgrenzen wordt er trouwens meer geld vrijgemaakt dan lokaal in België. Hier in België heb je soms al heel wat discussie over een kleine vraag voor enkele honderden euro’s. Eénmaal over de grens gaat het eenvoudiger om een veelvoud aan budget vrij te maken. Nog een reden dus om niet klein en lokaal te starten maar meteen de lat (en de perceptie) hoog genoeg te leggen. Uw eerste klanten bepalen namelijk de richting. Grote klanten willen zien dat je voor andere grote merken werkt dus zorg er zo snel mogelijk voor dat je wat logo’s van gelijkwaardige partijen kan voorleggen. Het blijft voor veel beslissingsnemers een soort vinkje dat afgechecked moeten worden. “Zie ik andere multinationals? Spelers in sector X?” Check! Als je de keuze hebt, doe dan liever een klein project voor een grote klant dan omgekeerd, zelfs al zou je er financieel op korte termijn iets minder aan verdienen. Op lange termijn is de perceptie van grote logo’s veel waardevoller!

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!

Er zijn boeken vol van geschreven. Droomscenario’s waarbij mensen hun leven omgooien en zo zelf hun leven inrichten volgens hun wensen. Meestal gebeurt zo een omwenteling pas na een slopende carrière van 10 jaar van het werken ‘onder een baas’. Werken volgens het tempo van een ander, werken volgens de doelen en verwachtingen van een ander, enz. Dan het besef: “Nu is het genoeg” Dat start simpelweg bij het feit dat je al kan beslissen om hoe laat je op uw werk komt ‘s morgens. Welke tools je voorhanden krijgt. Pas op, ik zeg nu niet dat alle werknemers die druilerig verloop kennen. Ik heb alleszins niet gewacht om te ontdekken wat het leven aan de werknemerszijde écht betekent. Een erg kleine anekdote van mijn vorige werkgever: Eén ochtend 1u onderweg met de tram & stakingen en ik was nog niet op mijn werk. Dan maar terug naar huis met de laptop om daar eindelijk te kunnen beginnen werken. Even bellen met het werk om de situatie voor te leggen en meteen ‘berispt’ worden. Dat ik maar onmiddellijk in de wagen moest stappen en toch daar op mijn laptop moest komen zitten. Ik had niet eens meetings die dag. Hop wéér een half uur kwijt. Puur pro forma op een bureau gaan zitten… Het moet dan ongeveer zijn dat ik besefte dat ik niet in dit soort kleine frustraties wou gaan verzuren.

Keuze!
Zelf dag in dag uit kunnen beslissen hoe je uw leven & werk opzet was voor mij de voornaamste reden om als zelfstandige te starten. Goede voorbeelden voor mijn zijn Bart, Ine & Catherine die elk zowat de wereld rondreizen én ondertussen hun geld verdienen. Nice job! Uiteraard hoop ik zelf op termijn ook nog een redelijke som geld aan te verdienen, maar dat is secundair. Ik kan me trouwens al niet meer inbeelden dat ik ‘vaste’ werkuren zou hebben. Hoe raakt een normale mens vandaag bij de bank, de post, containerpark, tandarts,…

Het mes snijdt uiteraard aan twee kanten. Regelmatig zit ik op zondag op ‘den bureau’ of wordt er al eens tot put nacht gewerkt. Maar het feit dat je zelf die keuze maakt en niet een ander is een wereld van verschil.

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!