NickDeMey.be

Les 19: Ongeveer 2 jaar geleden richtten we ons bureau Board of Innovation op. Ondertussen verkopen we internationaal strategische innovatieprojecten aan bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe inkomsten. Op enkele weken tijd een business model gaan herwerken, dat is niet evident. Een zaak opstarten evenmin. Vanuit die ervaring schrijf ik gedurende 21 dagen mijn voornaamste ‘ondernemer’ lessen neer. Vandaag op het menu: Onderhandelen

Stilte = een probleem?
Om doelen te bereiken moet je veelal onderhandelen. Of het nu een verkoopsgesprek is of een samenwerking met iemand. Je hoort een overeenkomst te vinden tussen verschillende partijen. Onderhandelen is een aparte discipline maar als ik één veel gemaakte fout moet aanhalen is het ‘onderhandelen met jezelf’. Ik geef een voorbeeld. Je legt een offerte voor bij een klant, bespreekt deze en je voelt aan de toon van het gesprek dat ze niet onmiddellijk zullen toehappen. Onmiddellijk begin je zelf toegevingen te doen. “Hier is ons voorstel -blablabla- maar mocht de prijs te hoog zijn kunnen we dit altijd bespreken – stilte aan de overkant – voor starters bijvoorbeeld hanteren we wel eens andere prijzen -stilte- uitzonderlijk hebben we al eens iets gratis gedaan -stilte- Eventueel kunnen we dit nog toevoegen aan het voorstel…” Gewoon doordat er weinig reactie komt veronderstel je dat uw voorstel niet goed is en begin je alvast preventief te onderhandelen. Met jezelf weliswaar. Dat is bijna een reflex bij velen. Mogelijk werd er aan de overkant gewoon nagedacht of de termijn wel haalbaar is of hoe ze dit voorstel intern kunnen toelichten …

Laat dus geen ruimte voor assumpties maar stel zelf voldoende vragen. Dit gaat niet enkel op bij sales maar bij zowat elke ‘onderhandeling’. Tracht er voor jezelf eens op te letten en je zal verbaasd zijn over hoe vaak je dit doet. In een restaurant bijvoorbeeld: “Kunnen we aan de raam plaats nemen… als dat geen probleem is voor jullie…” Kleine zaken maar zulke dingen komen er snel uit. Zelf uw eigen voorstellen al nuanceren. Niet erg in een restaurant, maar wel cruciaal in het runnen van een business.

Rond onderhandelen kan ik trouwens zeer erg het boek Getting More aanraden. Vol ijzersterke anekdotes om via eenvoudige inzichten meer uit onderhandelingen te krijgen!

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!