NickDeMey.be

Les 14: Ongeveer 2 jaar geleden richtten we ons bureau Board of Innovation op. Ondertussen verkopen we internationaal strategische innovatieprojecten aan bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe inkomsten. Op enkele weken tijd een business model gaan herwerken, dat is niet evident. Een zaak opstarten evenmin. Vanuit die ervaring schrijf ik gedurende 21 dagen mijn voornaamste ‘ondernemer’ lessen neer. Vandaag op het menu: Perceptie komt eerst!

Hoe goed je inhoudelijk ook mag werken, beslissingen worden genomen op de perceptie van uw bureau en de reputatie die je hebt opgebouwd. Nieuwe klanten beslissen finaal op een ‘gevoel’ dat ze bij je hebben of ze je contacteren of niet. Voor ons hebben we bijvoorbeeld de keuze gemaakt om vanaf dag één een internationale uitstraling uit te werken. Een Engelstalige website en een internationale adviesraad hebben er voor ons voor gezorgd dat we vrij snel klanten buiten klein Vlaanderen konden verkregen. De dag dat je begint heb je namelijk nog geen klantenportfolio en moet je via andere kanalen geloofwaardigheid verkrijgen. Onze adviesraad zorgde al meteen voor de nodige credibiliteit: Een open innovation director van P&G, iemand van Deloitte,… Je verkoopt bij de start louter perceptie & vertrouwen. Een raad is bijvoorbeeld een eenvoudig middel om deze perceptie op te krikken. Vandaag maken we geen gebruik meer van deze raad. Nu praten we simpelweg over de klanten waarvoor we werkten: Cisco, Carglass, Volkswagen,… Grotere namen die helpen om het eerste contact te leggen.

Ga eens internationaal
Een nog sterkere internationale reputatie opbouwen is onze volgende stap. Vandaag zit ik bijvoorbeeld in London, het einde van de week in Lissabon. Internationale lezingen zijn dan ook een krachtig middel om uw boodschap te verspreiden. Bekijk zeker eens de mogelijkheden van Flanders Investment & Trade. Niet altijd krijg je reiskosten vergoed van klanten, maar het FIT komt in veel gevallen tussenbeide. Zeker wanneer het over een ‘prospectief’ karakter gaat.

Over de landsgrenzen wordt er trouwens meer geld vrijgemaakt dan lokaal in België. Hier in België heb je soms al heel wat discussie over een kleine vraag voor enkele honderden euro’s. Eénmaal over de grens gaat het eenvoudiger om een veelvoud aan budget vrij te maken. Nog een reden dus om niet klein en lokaal te starten maar meteen de lat (en de perceptie) hoog genoeg te leggen. Uw eerste klanten bepalen namelijk de richting. Grote klanten willen zien dat je voor andere grote merken werkt dus zorg er zo snel mogelijk voor dat je wat logo’s van gelijkwaardige partijen kan voorleggen. Het blijft voor veel beslissingsnemers een soort vinkje dat afgechecked moeten worden. “Zie ik andere multinationals? Spelers in sector X?” Check! Als je de keuze hebt, doe dan liever een klein project voor een grote klant dan omgekeerd, zelfs al zou je er financieel op korte termijn iets minder aan verdienen. Op lange termijn is de perceptie van grote logo’s veel waardevoller!

Vragen, opmerkingen? Voeg me gerust toe op Facebook of Twitter. Kritiek is altijd welkom!